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インサイドセールスの2023年トレンドは?顧客データの活用とSNS運用、カスタマーサクセス連携が肝になる

海外ではインサイドセールスは「BtoBマーケティング」になる

・前提、米国含むグローバルではインサイドセールス単体で2023年予測~のようなことはどこもしてない。
・基本はBtoBマーケティングか、BtoBセールスのトレンド~として発表されている。だから今回もBtoBマーケティングやBtoBセールスのトレンド記事を何本か読んで書いた。
・インサイドセールス単体でコンテンツが多いのは日本特有?と思われる。

セールステックで顧客のタイミングを捉えることがアポ獲得の鍵

・日本でも流行りだしているが、インサイドセールスでアポを獲得していくには顧客のタイミングをキャッチする顧客データベースのようなものが米国でも流行っている。
・露骨だな~でも効果ありそうだな…と思ったのは、Leadzen.aiと呼ばれるインドのスタートアップ企業の製品だ。
・このLeadzen.aiは、資金調達など何かしらの「景気のいいアクション」を顧客がしたときに、AIで自動通知してくれる。なんなら、Leadzen.aiのサイトの中でも、株式投資の案内掲示板のように「ここが資金調達してるよ!景気がいいよ!」とずっと表示を垂れ流している。
・企業が新しい製品を導入できるのは資金余力があるから、つまり資金調達などで大きく資金が手元にある状態のタイミングが一番、営業のアプローチとしてはホット。そのタイミングをつかんで連絡するのは、露骨だがかなり効果がありそうだ
・以前紹介したZoominfoなどのように、もちろんこのサービスでも個人のメールアドレスや連絡先などをリンクトインの公開情報からさっと引っ張ってきて、個人単位で企業に電話できるようにしてくれている。
・このような顧客データツールの活用はトレンドで、単にいたずらに電話をかけていくのと、顧客の状況を理解して電話をかけていくのとだと、アポイント率は大きく変わっていくだろう。

メールや電話の行動追跡ツールの利用とSFA統合

・電話で言えばCallRailのようなツールで、誰に電話をかけたのかのトラッキングが可能だ。
・弊社のopenpageではhubspotを利用しているが、GoogleのアドオンでGmailに統合して、メールの内容をすべてSFAに連携するような機能がある。
・これを用いれば、どの営業担当がどのくらい電話やメールのアクション量があるかがわかる。
・営業関連の統計データで、対顧客に面している時間が長ければ長いほうが営業数値がいい、というデータを見たことがある。
・これは広告のインプレッション数に近い発想で、同じ転換率(コンバージョン率)だとしたら、たくさん表示したほうが効果はでる。
・つまりインサイドセールスにおいても、電話やメールの数をトラッキングして、業務時間内にどれだけ顧客と接触を持てるかというアウトプット量の管理はなされていくトレンドだ。

インサイドセールスの「インテント」の読み取り技術が重要になる

・BtoBマーケティングにおいてはインテント型の広告マーケに投資される金額が増えているようだ。
・インテント型というのは、日本語でいえば「意図」を指す。顧客の新たな投資活動をしていくうえでどんな興味があり、どんな検討をしているのかを試聴コンテンツから読み取り、それに合わせてアプローチしていくようなイメージだ。
・これをデータとして取っていくには、先程のLeadzen.Aiのような外部データベースも必要だが、内部で持っているセールスコンテンツと、そのトラッキングも重要になる。
・つまり、セールスコンテンツ(顧客側から見れば何かしらの投資や業務アクションをするために必要となる情報)を整備し、どのようなコンテンツを探しているのかをトラッキングして読み取り、それに合わせて営業をするということだ。
・もうすでにホワイトペーパーの閲覧状況などは加味して電話をしているはずだが、よりコンテンツの視聴量を増やすように投資をして、複数のセールスコンテンツを視聴してもらい、そこから顧客のインテントの仮説を深めるような動きが米国だと盛んな印象がある。

カスタマーサクセス営業である「ソーシャルセリング」

・このインテントに関連して、「ソーシャルセリング」も流行りだしている。
・このソーシャルセリングは、単にSNSを運用して、楽しく発信すればいいというものではない。
・SNS上で専門的な発信をして、この人なら仕事の相談をしたときに的確な答えが返ってきそうだ、というブランドを持ってもらえるような発信をセールスがするということだ。
・楽しそうな飲み会の写真をあげてる人に相談したいとは思わないが、自分が関わる仕事に対して真摯に向き合って、専門的な発信を行い続けている人なら、商談をしても有意義な時間になりそうに見える。

顧客事例からカスタマーサクセスを話せるインサイドセールスになるべき

・また、アポの取りやすさであればUCGの価値も見直されている。
・つまりユーザーによって作られたコンテンツ、もっとえばレビューや事例をどれだけセールスが話せるかだ。これを丁寧に話せるスタイルは「カスタマーサクセス営業」とも言える。
・ミレニアル世代になるほどセールスとは基本は話したくないというデータがある。ただ仕事の改善は何かしらしたいと顧客は考える。つまり、カスタマーサクセスに繋がるような情報は知りたいと思っている。
・だからセールスとカスタマーサクセスが頻繁に連携して、どのように顧客が業務改善に成功しているのか、そのプロセスや施策などを営業が学び、それをSNSや商談の中で真摯に紹介していくべきだ。
・これを愚直にやっている人ほど、仕事における信用を高めて、アポイントも取りやすくなる。

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