見出し画像

(セールステック紹介)大手企業の営業組織をplaybookで改革するMagic Moment

シーケンスの概念を活用したセールスのplaybook機能

・playbookという日本企業の営業部門にとっては新しい概念のツール。米国ではplaybook系の機能は複数あるが、日本で売れてるのはMagic Momentくらい。
・Magic Momentの特徴はシーケンスとサジェスト。シーケンスとは、元々は工学やITの分野で使われている用語で、決められた順序によって処理を整理するものだ。
・つまり、営業におけるシーケンスとは、あらかじめ営業のタスクを、順序を決めて型化し、条件によって自動的に作成されるイメージだ。
・このシーケンスによって、営業は何を行動すればいいのか型化が出来る。ただ型化をするだけでなく、型に沿ってメール送信などMagic Moment側が助けてくれる。その結果、営業活動の効率が上がり、営業1人あたりの活動量が高まり、トップパフォーマーの営業と同じ行動が出来る。結果的に成約率や売上を高める。

カスタマーサクセスBPOで営業組織を改革する

・カスタマーサクセスBPOとして入り込む。
・商談創出〜営業オペレーションの構築まで一気通貫で担う。
・ストレートに言えば、Magic Momentを使ってインサイドセールスをしたりするような営業人員をBPOとして顧客内に配置する。
・ぶっちゃければ普通に考えてplaybookのようなツールを初心者が使いこなすのはかなり難しそうだ。
・だからBPOで、どういう風にplaybookを作るのか、どう営業現場で使うのかをMagic Momentの社員が使いながら会社内に広めていく。
・営業の効率化や実績アップ。また副次的にセールステクノロジーの定着や、新しい営業文化の醸成をしている。
・BPOを通じて顧客から営業手法やプロセスを学ぶこともあるので、それがMagic Momentの社内にフィードバックされ、よりシーケンスを活用したカスタマーサクセスのレベルが上がっていく。

データを活用しながら営業業務をテクノロジーで自動化をする

・単に営業活動を型化するだけではない。
・まず、CRM(顧客管理)やMA(マーケティングオートメーション)とも連携することでより高度なシーケンス作りができる。
・この連携で電話やメールのやり取りや、WEBサイトの閲覧状況などがデータとして取れる。
・このデータを活用して、行動型化をするだけではなく、作業の自動化も担う点がポイントだ。
・例えば、サービス内からメールを自動化送付したり、必要な資料をあらかじめ送ってくれるような機能も搭載されている。
・方向性としては、自動化できる営業業務はどんどん自動化する。商談前のリマインド連絡、商談後のフォローなど定型でやるものは自動化するようにしていく。

実は大手企業にこそセールスplaybookがハマる

・なんだか凄そうで、テッキーな印象があるので、一見すると先駆的なスタートアップ企業が使いそうなツールに見える。
・ただ、実はMagic Momentは大手企業のほうに売れている。
・これは代表のインタビューも読んだが、企業規模による組織構造や役割分担の影響が強い。
・大手企業、つまり営業組織が大きいほど、組織の中で分業を図る。例えば直販と代理店、業界別、売上別など営業のチームを小分けにしていく。
・基本的には営業業務が細かく分けられているほうが、作業範囲が明確なので、playbookによる型化がしやすい。
・また大手企業は上場企業であれば営業企画部門がセールステックの導入や、営業業務の型化について検討するリソースがある。
・スタートアップは従業員数が少ないため業務範囲が広く、企画職を当てる余裕もないので、型化は後回しになりがちだ。
・ただ、とはいえ大手企業が顧客になった場合、Magic Momentの機能は先駆的過ぎるようにも見える。だからBPOで入り込んで、営業業務を一緒に改善していくということをやっているわけだ。

openpage藤島の感想

・大手企業の営業組織は、確かに型化をしたがっているように見える。とある企業の営業企画部門の人と話す機会があったが、売上アップだけでなく、営業組織の工数負担やコスト削減の観点でも、営業の型化に取り組まれていた。
・営業組織としては余計な営業業務が減り、有効な商談数が増える、結果として受注の数や金額が増えると嬉しいはず。Magic MomentはBPOとして入り込んで一緒に業績指標を追っているはずなので、一般的なセールステックのベンダーよりも深く入り込んでいることが強みになるだろう。
・またplaybookはMagic Momentの案件が増えれば増えるほど、その精度や自動化力は高まっていくはずだ。Magic Momentのコンテンツ発信として営業の優れた型や、生産性を上げるための自動化方法などの情報発信が増えていくことも期待できる。
・カスタマーサクセスのやり方も興味深い。ITや業務プロセスのコンサルティングにも話は近くなる。Magic Momentの話を聞く限り、日本の商慣習としてカスタマーサクセスBPOのほうが馴染みやすい会社もあるのかもしれない。

みんなにも読んでほしいですか?

オススメした記事はフォロワーのタイムラインに表示されます!