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Salesforce(SFA)プロジェクトの現状を知るー営業DXの生々しい現場

・Salesforceプロジェクトの現状を理解するのに素晴らしい記事。
・記事内容から要点をメモして、私見を考察する。

SFA導入にそもそも失敗するパターン

・「始めてはみたものの、現場へのロールアウトが停滞または頓挫している」「Excelの置き換えで終わってしまっており、投資対効果が低い」
・このパターンは、システム的な課題以前にそもそもSFAの取り組み自体の立ち上げや定着に失敗している
・既存の組織やプロセスに対する変更を伴うため、そのあたりの調整をうまくできる人材が関わらないとなかなかうまくいきません。

導入は成功したが、やりたいことが増えて難易度が難関になるパターン

・徐々に「SFAだけでなく販売管理まで取り込みたい」「単に現状の数字を可視化するだけでなく、将来の見込みや予測も見たい」といったように、現場や経営層から次々と新たな要件が上がる
・今度はSalesforceの機能を拡張するために当初の設計に手を加える必要が出てくる

そもそもの前提となるビジネスモデルなどが変更になって追いつけないパターン

・Salesforceの活用自体は比較的うまくいっていたものの、経営環境の急激な変更に伴いシステムの再設計を迫られてしまうこともある
・新たなサービスを打ち出すためにビジネスモデル自体が大きく様変わりしたり

Salesforceは基本的には拡張するほど運用性や管理性が落ちる

・徐々にデータの量や種類が増えてきたり、ダッシュボードの変更などといったさまざまな拡張を繰り返すうちに、Salesforceの運用性や管理性が徐々に低下しがち。
・Salesforceの導入に成功して、一時は順調に運用できていたとしても、時が経ってビジネスのフェイズが変わると『現状のままでは使い続けられない』という状況に必ず直面する

SFAから会計分野に伸ばすの一気に難易度が上がる

・SFAの範疇を越えて会計の業務まで連携しようとすると、途端に難易度が上がる
・受注処理以降の販売管理や会計へとさらにつなげていくとなるとやはり勝手が違う
・会計は販売管理に範囲を広げた途端、ステークホルダーが一気に増える
・基本的には、お金に絡む部分はなるべく外出しした方がいい

顧客マスタ情報がごちゃごちゃになって迷子になる

・社内にKitoneアプリが乱立してマスタ情報が迷子になってしまっていた
・最終的にはきれいな構造を目指すとしても、成長途上の過渡期ではどうしてもぐちゃぐちゃなやり方を取らざるを得ない
・そうなったときに重要になってくるのが、中間でデータやプロセスをつなぐレイヤー。そこの仕組みを設計したり運用するには非常に高いスキルが必要になる

リファクタリングが必要なケースが多々ある

・一度導入したSalesforceの中身が複雑化してしまって、何が何だか分からない処理が行われているので、いったんきれいにするためにリファクタリングしたくなる、というケースも多々ある
・リファクタリングは比較的短期間のうちにある程度の効果を出せそうな部分から始めるというのは一つの定石

openpage藤島の感想

・SFA導入の失敗が営業現場の調整ができなかったから、はとてもイメージが湧く。システムの問題というより新しい施策の現場定着の問題だ。
・また経営陣のやりたいことが増えていったり、そもそもビジネスモデルの変更があったりでSFAの実装が追いつかない、明らかにリファクタリングが必要になるというシーンも容易に想像がつく。
・私見としては、SFAは現場視点に立てば営業アプローチの改善に紐付かないと無益なものになるので、経営者向けBIの用途と、営業現場向けのセールスイネーブルメントの用途とのバランスが必要になると思う。
・しかし、おそらく現状は前者の経営者向けBI用途のほうがパワーバランスが強く、現場の人は嫌々に入力や利用をしている状態なのではないだろうか。
・どんなに見える化されたところで現場の営業業務の改善のPDCAが回らなければ意味がない。これはシステムの問題ではなく、現場の営業組織風土形成の話だ。だから営業DXとは現場の調整力が鍵になる、というわけだ。
・アドミン担当としては、両者の声に振り回されつつ、営業売上の改善のため落とし所を付けるようなプロジェクトマネジメントが必要。これは自分も営業企画業務をやっていたのでイメージはつくが、正直苦労しそうだ。。

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